Come fare lead generation per ecommerce

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Questo è uno dei passaggi decisivi per chi decide di vendere online in modo sistematico e con buoni risultati. Fare lead generation per ecommerce, infatti, vuol dire alimentare una lista di contatti efficace e ben strutturata. Pensata per ottenere un vantaggio molto interessante.

Vale a dire la vendita automatizzata. Non sto esagerando e neanche vantando dei meriti che non competono a questa tecnica. Se hai una lista di contatti email li puoi puntare sul concetto di lead nurturing. E alimentare queste persone con contenuti utili. Fino a lasciare offerte economiche, sconti, proposte commerciali, ultimi prodotti che potrebbero interessare agli acquirenti dello shop.

Questo significa tentare una vendita rivolta a un numero potenzialmente elevato di utenti (pari all’ampiezza del database). Scrivendo un’unica email e facendo un solo invio. Fare lead generation per ecommerce, quindi, conviene. Come puoi muoverti? Ecco la mia opinione sull’argomento.

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Cos’è la lead generation e a cosa serve?

Prima di iniziare a lavorare sulla prospettiva ecommerce e vendita online è giusto dare una definizione. Con lead generation intendiamo quel processo che porta un’attività a creare un database di contatti (non per forza email) di persone potenzialmente interessate al tuo servizio o prodotto.

canali di vendita online
Vendere online con l’email.

Questo, infatti, è il concetto di lead: il contatto di una persona che ha un interesse. Il prospect è un passaggio verso il raggiungimento dell’obiettivo principale. Vale a dire la vendita e la fidelizzazione fino a trasformare i clienti in evangelisti del tuo brand. Proprio come suggerisce l’inbound marketing.

Meglio B2B o B2C quando pensi al lead generation?

Questo è uno dei punti principali di discussione: lavorare sui contatti da alimentare nel tempo è per il business to business o per la vendita al cliente finale? In realtà non esiste una divisione netta e definitiva, ma una riflessione che bisogna sempre fare: quella relativa alle dinamiche d’acquisto.

Nel B2C, business to customer, il processo di vendita è rapido. Spesso impulsivo e dettato dall’emotività del momento. Per questo si mettono in pratica tecniche di vendita adeguate come quello dei chatbot di Messenger che consentono di lavorare sull’immediatezza. Lo stesso discorso riguarda il retargeting: vado sulla scheda, un prodotto mi piace ma non troppo. Me lo ritrovo su Facebook, ci ripenso e compro.

Quindi, lead generation per ecommerce solo nel B2B? No, mai detto questo. Però in un settore del genere c’è bisogno di maggior attenzione ai processi di vendita. Che sono più lunghi e impegnativi, non si articolano grazie al desiderio immediato di acquistare, ad esempio, un capo di abbigliamento che piace.

Si tratta di ordinare un lotto di divise per i dipendenti. Magari voglio essere informato su come si lavano, quali garanzie danno, come posso scaricare i costi. Ed ecco che il lavoro di email marketing per ecommerce inizia ad avere un senso diverso. Non minore o maggiore, differente.

Come fare lead generation per vendere

Per lavorare su questo passaggio hai bisogno di una serie di passaggi che diventano fondamentali quando decidi di creare una buona strategia. Sto parlando di elementi che non possono essere ignorati. Qualche esempio concreto? Iniziamo dalla pianificazione dei passaggi, come puoi vedere qui in basso.

lead generation per ecommerce
Il funnel suggerito da Moz.

Come indica questo percorso, devi creare una customer journey capace di accompagnare l’individuo nel momento è ancora un contatto sconosciuto fino alla fatturazione e alla fidelizzazione. Ovviamente stiamo parlando di un funnel, ciò significa che ci sarà una buona percentuale di abbandono.

Nel corso del tuo processo di email marketing, e con i successivi invii di contenuti sempre più diretti alla vendita, gli iscritti al database tendono a ignorare i messaggi. A volte abbandonano la lista. Ma quella percentuale di interazioni votate alla vendita ripagano ogni fase del processo. I protagonisti di tutto ciò?

Un programma di email marketing

Puoi usare Mailchimp, Mailup, Sendblaster e decine di altri software professionali. Oggi la possibilità è ampia ed è difficile puntare l’attenzione solo su una scelta. Ciò che devi fare, però, è semplice: attivare un account su un programma i newsletter professionale. Non ti accontentare di soluzioni gratuite.

I programmi di newsletter gratis non sono adatti a chi vuole fare lead generation su un ecommerce. Anche perché devi rinunciare ai vantaggi dell’email marketing automation, meccanismi che ti consentono di rendere immediate e meccaniche una serie di operazioni virtuose per il tuo ecommerce.

Un calendario editoriale per i contenuti

Come puoi vedere anche dal funnel in alto, per guidare i lead verso un percorso che porta alla conversione hai bisogno di content marketing. Vale a dire una pianificazione di ciò che pubblichi alle liste segmentate. Non tutti devono ricevere le stesse newsletter e questo deve essere calendarizzato.

In questo caso può far comodo avere un software per la gestione delle pubblicazioni, come ad esempio Google Calendar. Oppure puoi usare un classico file Excel nel quale inserire il percorso che vuoi far seguire alle persone presenti nel database, anche in base alla targettizzazione.

Un lead magnet efficace per il target

Sto parlando di un elemento capace di attirare l’attenzione del pubblico e spingerlo a iscriversi alle tue liste. Se vuoi fare lead generation per ecommerce hai bisogno di un modulo per lasciare il contatto email, ma spesso non è sufficiente. Devi dare un motivo in più per esserci.

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Attira i tuoi clienti.

Cosa offrire ai tuoi futuri iscritti alla mailing list? Dipende dal funnel e dal tipo di cliente, puoi pensare a un catalogo o a una ricerca di mercato per il B2B. Oppure a uno sconto per un ecommerce legato al B2C. Queste decisioni devono essere prese dopo una buona ricerca del contesto.

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Vuoi fare lead generation per ecommerce?

La risposta è affermativa? Perfetto, vuol dire che hai deciso di lavorare in modo intelligente per promuovere un ecommerce per sfruttare canali solidi come quelli che vengono suggeriti dall’inbound marketing. Ti fai trovare, instauri un rapporto, il primo passaggio in ogni caso.

Poi fidelizzi, vendi, continui a deliziare gli iscritti: questa è una buona soluzione per il tuo negozio digitale? Hai una strategia di web marketing per ecommerce più efficace? Affrontiamo tutto nei commenti.

Riccardo Esposito

Riccardo Esposito, blogger per MediaBuzz. Si occupa di scrittura online dal 2008: ha iniziato in agenzia e ora passa 14 ore al giorno davanti al monitor del suo iMac. Il suo blog personale: My Social Web

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