Quando il neuromarketing rivoluziona il web: intervista ad Andrea Saletti

Quando il neuromarketing rivoluziona il web: intervista ad Andrea Saletti

Andrea Saletti

Seo e web marketing manager di Pronesis srl. Consulente e formatore di strategie digitali, neuromarketing e psicologia della persuasione applicati al web. Autore del libro “Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web” è relatore in corsi ed eventi in tutta Italia sul tema della psicologia digitale.

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Facile parlare di SEO e Social Media Marketing, vero? Basta affidarsi alla tecnica raffinata e il gioco è fatto, numeri e grafici parlano al posto tuo. Magari senza considerare quella che è una caratteristica base di una digital strategy: la visione olistica. Ognuno cura il proprio orticello e poi misuriamo i risultati.

Sai cosa? Questa è una visione limitata che può portare verso numeri catastrofici. Perché ti impedisce di guardare oltre, verso materie che oggi dovrebbero essere integrate. Ma soprattutto dedicate al rapporto tra attività e individuo, in continuo rapporto dialogico con il pubblico.

La verità? Spesso diamo troppa importanza allo strumento e ci dimentichiamo che dall’altra parte dello schermo c’è una persona in carne e ossa che prende delle decisioni in base a ragionamenti, pensieri, opinioni, sentimenti. Oggi è importante parlare di neuromaketing, per questo è il momento di intervistare Andrea Saletti.

Chi sei e di cosa ti occupi?

Sono Andrea Saletti, SEO e web marketing manager di Pronesis, agenzia specializzata nello sviluppo e promozione di e-commerce e siti web orientati alla vendita. All’interno di Pronesis le mie competenze si concentrano verticalmente su quello che io chiamo “web marketing psicologico”.

Ovvero un insieme di discipline che vanno dal neuromarketing alla scienza della persuasione, dalla psicologia comportamentale all’analisi dell’esperienza utente, dallo studio delle influenze culturali a quello dei processi cognitivi decisionali.

Queste discipline hanno come scopo prevedere, educare, influenzare il comportamento degli utenti in modo che scoprano l’esistenza di un sito web e compiano l’azione principale per cui il sito web è stato progettato (acquistare un prodotto, iscriversi a una newsletter, compilare un modulo di contatto, etc).

Racconta ai lettori come hai iniziato

Il mio è stato un percorso vario, ti anticipo che sono una persona molto curiosa. Ho iniziato nel 2000 come web designer, ma presto mi sono reso conto che sviluppare un bel sito web è un po’ come costruire una bella casa: può dare soddisfazione, certo, ma se non impariamo a creare delle strade che portino le persone a trovarla finiremo per rimanere soli nella stupenda e inutile dimora che abbiamo creato.

Ho iniziato così ad appassionarmi alla SEO che è diventato il mio principale lavoro dal 2007. Anche in questo caso però mi chiedevo: che senso ha rendere visibile un sito sui motori di ricerca senza avere un minimo di controllo su quello che sarebbe stato il comportamento degli utenti una volta cliccato?

Si può essere i migliori SEO in circolazione, ma l’unica cosa che giustifica l’investimento in visibilità è la conversione, sono due aspetti che vanno di pari passo, nessun imprenditore rinnova una campagna SEO se non ha la chiara percezione che generi un qualche ritorno economico.

Ecco che allora, forte del mio percorso universitario in comunicazione e al mio interesse per la psicologia, ho iniziato ad approfondire sempre più lo studio di neuroscienze, tecniche di persuasione, PNL e meccanismi cognitivi umani.

Lavorare in un ambiente stimolante come quello di Pronesis mi ha permesso di sperimentare e individuare come queste discipline potessero essere applicate ai contenuti web rendendole un know how molto solido, integrato in qualsiasi progetto.

Meglio lavorare come freelance o in azienda?

Posso rispondere solo in base alla mia esperienza personale che è quella dell’agenzia in cui lavoro. Se il team è coeso, esiste un forte rapporto di amicizia e allo stesso tempo ti viene data fiducia, insieme naturalmente alla giusta responsabilità, allora l’ambiente aziendale può risultare davvero vincente.

Conosci le persone con cui sviluppi tutti i progetti? Il margine di miglioramento è esponenziale, non si parte mai da zero, ma dal gradino a cui si è arrivati tutti insieme la volta precedente. L’esperienza personale, se condivisa, permette a chi è vicino a te di crescere allo stesso modo e trascinarti con il giusto strattone quando stai rimanendo un pelo più indietro degli altri.

Come inizia la tua giornata?

Quella privata con un tè verde e una fetta di pane e Nutella 🙂 Quella lavorativa in maniera abbastanza metodica: leggo le email per evitare di perdermi comunicazioni importanti che potrebbero condizionare l’organizzazione della giornata, poi mi prendo circa 30 minuti per formarmi sulle ultime novità del settore, magari davanti a un caffè, infine mi butto a capofitto sui progetti del momento.

Neuromarketing: di cosa stiamo parlando?

Il termine neuromarketing è stato coniato nel 2002 da Ale Smidts, professore di marketing alla School of Management di Rotterdam. Il suo obiettivo era di riunire in un’unica parola il concetto di neuroscienza applicata alle strategie di vendita, perché proprio di questo si tratta: il neuromarketing rappresenta l’analisi rigorosamente scientifica di come il cervello umano risponde agli stimoli di marketing.

Nonostante questa disciplina oggi venga impiegata in svariati ambiti incrociando esperienze sensoriali diverse, nel web (neuro web marketing) l’attenzione è principalmente posta sull’aspetto visivo della comunicazione, dove viene analizzato nel dettaglio come particolari stimoli siano in grado di influenzare ampiamente le azioni di un utente durante la navigazione di un sito.

Il libro di Andrea Saletti: Neuromarketing e scienze cognitive per vendere di più sul web

Le aziende credono in queste strategie?

Le aziende stanno iniziando a essere davvero sensibili a queste tematiche, anche perché l’intero ecosistema dei canali di acquisizione sta spingendo indirettamente verso l’ottimizzazione di questo aspetto comunicativo.

Google in SERP favorisce sempre più i siti che gli restituiscono segnali di soddisfazione dell’utente, allo stesso modo Google AdWords assegna un punteggio di pertinenza legato alla qualità della pagina sponsorizzata in grado di definire il costo del click sugli annunci stessi, anche Facebook implementa un sistema valutativo di questo genere nei suoi Facebook ADS.

Se poi mettiamo sul piatto, come risultato di un intervento di miglioramento della comunicazione persuasiva di un sito, l’aumento del tasso di conversione e quindi maggiori ricavi a parità di visite, allora credo che i vantaggi siano evidenti per tutti.

Native advertising e neuromarketing: quale legame vedi?

Il legame è fortissimo. Immagina di imbatterti in un contenuto in grado di provocarti emozioni forti, positive, stimolanti. Ebbene, è provato scientificamente che l’effetto alone del contesto influenza la percezione degli elementi che lo compongono.

Se uno di questi elementi è ad esempio un prodotto/servizio fortemente amalgamato all’ambiente in cui è presentato, allora le stesse sensazioni emotive saranno associate anche a lui.

Fiducia e persuasione: non sembra un controsenso?

In realtà no, sono due elementi assolutamente complementari. Non dobbiamo però confondere la persuasione con la manipolazione. La persuasione è la capacità di capire e di sintonizzarsi con i propri interlocutori rispettando il principio Win-Win: vinco io e vince l’altro. Significa allinearsi con il suo pensiero per poi guidarlo verso le nostre posizioni.

neuromarketing Andrea Saletti

Andrea Saletti, SEO e web marketing specialist.

Ti faccio un esempio pratico: ti è mai capitato di andare al cinema, vedere un bellissimo film e il giorno dopo cercare di convincere un tuo amico ad andare a sua volta a vederlo? Questa è persuasione: sai benissimo che piacerà anche a lui e fai di tutto perché non possa perdere quello che è a tutti gli effetti un vantaggio. Il fine è etico. Il risultato è la fiducia successiva nei tuoi confronti.

Manipolare al contrario significa far fare qualcosa a qualcuno contro la sua volontà o il suo vantaggio. La manipolazione è sempre un boomerang che si ripercuote contro lo stesso manipolatore… e naturalmente genera sfiducia.

Un consiglio pratico che cambierà la vita del lettore…

Il consiglio che spesso do a chi vuole iniziare a migliorare l’aspetto persuasivo del proprio sito è quello di porsi 3 imprescindibili domande: qual è la più importante e unica azione che vorrei vedere compiere a un utente una volta raggiunto il mio sito? Quale caratteristica rende il mio servizio diverso da quello della concorrenza e come posso comunicarlo in una frase sintetica e tangibile?

E infine, se mi allontano dallo schermo di circa 2 metri, anche se non riesco più a leggere i contenuti della mia home page, riesco facilmente a individuare il principale bottone di chiamata all’azione? Sembrerà incredibile, ma le risposte corrette a questi 3 quesiti possono trasformare l’efficacia comunicativa di un business online.

Danilo Polidori

Danilo Polidori, Online Media Manager e fondatore di MediaBuzz, inizia la sua giornata alle 6:00 am con una corsa di 50 minuti a Battersea Park durante la quale raccoglie idee ed energie per affrontare con positività la giornata. Crede con fermezza che lo sviluppo tecnologico e dell’economia digitale rappresenti l’occasione per internazionalizzare le eccellenze produttive del nostro paese e tornare grandi.

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2 Comments

  1. Bell’articolo/intervista, in effetti spesso molti dimenticano di quanto la psicologia sia importante nel marketing. Del resto l’oggetto del marketing è l’essere umano, i suoi bisogni. Per cui è innegabile che bisogna tenere in considerazione questi aspetti. Importante il passaggio che spiega come la persuasione non sia manipolazione. Io di norma la chiamo arte della persuasione però di fatto forse è più scienza…

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    • Ciao Francesco,

      Quante volte ce lo dimentichiamo che al centro c’è sempre l’uomo? Scriviamo per Google, per non incrociare i filtri delle newsletter, per rimanere nei 140 caratteri di Twitter. Ma poi? Chi fa l’acquisto? Chi prende le decisioni?

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