Digital marketing per B2B: intervista a Federica Riva

Digital marketing per B2B: intervista a Federica Riva

Federica Riva

Federica Riva, ho 26 anni e sono Digital Marketing Specialist in Noovle. Tutto ciò che è nuovo mi entusiasma, soprattutto se digitale, soprattutto se applicato al marketing. Solo due settimane fa mi sono laureata in Comunicazione Pubblica e d'Impresa a pieni voti, anche se mi sono avvicinata a questo mondo nel 2013, grazie al destino, e me ne sono innamorata. Milanese per lavoro, pendolare per scelta, la sera torno tra il lago e le montagne di casa mia. Appena posso viaggio, sperimento nuovi mondi, soprattutto attraverso la cucina.

Non è facile lavorare nel digital marketing per B2B. Nella maggior parte dei casi si parla sempre di esperienza diretta con il consumatore, su chi acquista lasciandosi guidare dalle emozioni e dall’intuito. Ma come si lavora quando dall’altra parte c’è un’azienda che valuta ogni dettaglio?

Lo ripeto, il settore digital marketing per B2B è spinoso. Però ci sono persone che lavorano costantemente in questo campo. E portano a casa dei risultati interessanti. Ho fatto qualche ricerca e tra i miei contatti c’è una persona che può dare qualche riferimento utile: Federica Riva.

Chi sei e di cosa ti occupi?

Ciao, mi chiamo Federica ho 26 anni e da circa tre anni lavoro in Noovle, società di consulenza ICT e principale Premier Partner di Google Cloud in Italia. In Noovle sono Digital Marketing Specialist. Mi occupo di creare e declinare, su tutti i canali digitali dell’azienda, un contenuto di interesse per la community di riferimento costituita dagli operatori dell’innovazione digitale nelle aziende italiane.

Ho iniziato la mia carriera nel digital marketing per B2B e per chi ama il marketing potrebbe sembrare una scelta limitante e difficile. In realtà si è rivelato un ambito estremamente stimolante che ti sprona ad usare la creatività, ad affinare le tecniche di contatto. Parliamoci chiaro, catturare l’attenzione parlando di tecnologia è decisamente complesso e il rischio di cadere nel tecnicismo è dietro l’angolo.

Cosa significa lavorare nel digital marketing per B2B?

Significa molte cose, e paradossalmente il lavoro è strettamente connesso all’attività offline. Mi spiego meglio: nel B2B la relazione con la propria audience è un aspetto estremamente delicato e prezioso. Costruire una relazione di fiducia con il proprio cliente contribuisce in modo determinante alla generazione di valore sia per chi opera in qualità di fornitore, ma soprattutto per l’azienda.

Per me Digital Marketing è sinonimo di contenuto, contenuto di qualità, capace di fornire elementi di valore alla persona che ricerca informazioni utili a prendere decisioni di business.

Ma la relazione di valore non può esaurirsi online, si deve sviluppare in modalità omnicanale. Ecco perché per la mia esperienza, la relazione nasce nella rete, ma si sviluppa e si rafforza grazie alle occasioni di incontro, il contatto analogico offre la possibilità di stupire il pubblico, approfondire la conoscenza, formare e generare una relazione umana con l’audience che si ha di fronte.

Le aziende sono pronte per questo approccio?

Non mi sento di generalizzare, lavorando in Noovle ho l’occasione di potermi confrontare ogni giorno con i principali big mondiali del Cloud e il loro approccio è per evidenti motivi molto diverso rispetto a quello adottato dalle aziende italiane. La nostra strategia di marketing si realizza andando a coniugare l’innovazione dei processi d’Oltreoceano, “italianizzandoli”.

Il tessuto imprenditoriale italiano è unico, costituito da piccole e medie imprese, naturalmente votato alla territorialità e capace di creare valore grazie alle reti e alla comunità di riferimento. Per questo credo che abbia tutti gli elementi per poter mettere a valore la relazione umana nella propria strategia di business.

Ciò che manca forse è un’organicità di intenti. Nel B2B il confine tra Marketing e Sales è a tratti molto sfumato, per questo è imprescindibile collaborare e cooperare internamente per costruire una strategia che possa mettere a valore la relazione umana. Non è sufficiente aprire una pagina Facebook o LinkedIn.

Soprattutto se lasci che la forza vendita continui a operare come sempre. È necessario che tutti gli attori che in qualche modo sono a contatto con il pubblico vengano coinvolti in un percorso comune.

Il B2B è veramente così diverso dal B2C?

Sì e No. Sì perché oggi più che mai anche nel B2B è necessario pensare in logica B2C: sembra un gioco di parole, ma nel campo dell’innovazione tecnologica è imprescindibile conoscere i reali bisogni che il consumatore finale nutre in merito alla proposta di servizi che si aspetta dai Brand.

Per questo l’approccio deve essere orientato in ogni caso all’utente ed ai suoi bisogni. Naturalmente però esistono delle differenze abissali, soprattutto per quanto riguarda l’audience di riferimento, che è una nicchia, estremamente specializzata e preparata rispetto all’offerta di mercato. Nel mercato B2B la relazione che si viene a creare è davvero 1to1.

Come si convince un cliente a investire?

Con i fatti. Convincere un cliente ad investire buona parte del proprio budget per una soluzione di innovazione tecnologica è un’operazione davvero delicata. Per questo raccontare le storie delle aziende che hanno già abbracciato quel percorso di innovazione è una fonte di inestimabile valore.

Mettere in relazione gli operatori dello stesso mercato offre la possibilità di creare delle connessioni e delle sinergie che contribuiscono a generare valore per tutte le parti coinvolte. In questo modo l’azienda si presenta con il miglior biglietto da visita a sua disposizione: il proprio lavoro.

Qual è la strategia più efficace nel B2B?

Vale la pena ripeterlo: content marketing. Un contenuto che si declina in più forme: newsletter, infografiche, video, webinar, fino ad arrivare all’evento. La cosa fondamentale è raccontare.

Raccontare una storia. Il nodo di raccordo di tutta la strategia è il sito web. Qui l’utente deve poter trovare in modo agile e intuitivo tutte le informazioni di cui ha bisogno. Per questo è importante fare un buon lavoro di analisi dei fabbisogni e delle persone: comprendere le domande più frequenti del proprio pubblico è importante per strutturare i contenuti e le informazioni in modo efficace.

Altro elemento imprescindibile è lavorare sulla SEO. Così come avviene nel mondo B2C anche nel B2B, la fase di ricerca inizia dal web, per questo è fondamentale farsi trovare immediatamente proponendo informazioni utili all’utente.

Un altro aspetto determinante nella strategia è l’analisi dei dati già presenti nel proprio data base. Coinvolgere il bacino di clienti già acquisiti, analizzare la loro storia, offre elementi preziosi per costruire una strategia centrata sui bisogni dell’azienda. Per questo le occasioni di relazione con l’audience, durante gli eventi per esempio, sono la cartina di tornasole per capire dove sta andando il mercato.

Quali contenuti funzionano in questo settore?

Come dicevo, quando viene realizzato il piano editoriale è molto importante proporsi di raccontare una storia. Non ci sono contenuti che funzionano meglio di altri in modo assoluto, è più efficace invece declinare lo stesso contenuto in diversi formati, in base al canale di fruizione.

Il contenuto che funziona è quello che parla alla persona, che gli faccia immaginare la propria vita lavorativa dopo aver adottato quella specifica innovazione tecnologica.

Un consiglio che cambierà la vita del lettore

Fare rete con i colleghi che non fanno il tuo lavoro, con i clienti, con gli attori che sul territorio lavorano e hanno interessi complementari ai tuoi. Noi ci stiamo provando con un progetto appena nato che però sta già dando i primi frutti, e si chiama Crescita Digitale: un hub dall’anima digitale e fisica che ospita tutti i principali attori dell’innovazione digitale. Il tutto è più della somma delle singole parti.

Danilo Polidori

Danilo Polidori, Online Media Manager e fondatore di MediaBuzz, inizia la sua giornata alle 6:00 am con una corsa di 50 minuti a Battersea Park durante la quale raccoglie idee ed energie per affrontare con positività la giornata. Crede con fermezza che lo sviluppo tecnologico e dell’economia digitale rappresenti l’occasione per internazionalizzare le eccellenze produttive del nostro paese e tornare grandi.

More PostsWebsite

Follow Me:
TwitterFacebookLinkedInPinterestGoogle Plus

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *