Digital marketing e fatturato: quale rapporto per le PMI?

Digital marketing e fatturato: quale rapporto per le PMI?
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Il social marketing spinge i ricavi delle imprese: questo è il titolo che leggo su Il Sole 24 Ore.

Strano leggere notizie del genere su un quotidiano nazionale. Un po’ perché sei convinto che i media tradizionali siano legati a poteri forti, un po’ perché hai perso fiducia nell’informazione tradizionale. E credi che la “verità” sia solo quella che circola all’interno del tuo gruppo di contatti. Tra i tuoi colleghi e gli addetti ai lavori.

Storytelling AziendaleEcco, lavorare nel web marketing era un po’ come essere parte di una cerchia di incompresi. Le aziende preferiscono ancora la pubblicità classica, il volantino, lo spot radiofonico. A volte abbiamo la tendenza a piangerci addosso, lo noto. Ma questo articolo de Il Sole 24 Ore cambia le carte in tavola, almeno dal mio punto di vista.

Perché lo studio di Co.Mark, azienda bergamasca di consulenza professionale, ha puntato ai dati concreti: è riuscita a mettere in relazione quote di fatturato e politiche commerciali delle PMI. Il quadro che è emerso da questa ricerca è interessante.

Quali sono le strategie che hanno maggior successo?

Il primo dato della ricerca è questo: il digitale contribuisce ad aumentare il fatturato delle aziende. Le percentuali legate ai metodi classici sono minime: passaparola e partecipazione alle fiere hanno un effetto minimo sul fatturato delle aziende, rispettivamente 3% e 4,5%. Mentre le attività digitali si legano a grandi numeri: l’email marketing e l’attività di social media marketing possono contribuire fino a più del 30% dei ricavi.

Il punto di partenza è sempre il sito web. Molte aziende però si fermano a questo, si fermano alla presenza di una vetrina online. Vogliono spendere poco ed essere trovate online. Detto in altre parole, pubblicano un sito web di poche migliaia di euro e si siedono ad aspettare. Non capiscono che è solo il punto di partenza, subito dopo ci sono una serie di attività da svolgere con professionalità.

“Se voglio incrementare, ad esempio, commesse o rapporti con il mercato finlandese – sottolinea il presidente di Co.Mark, Massimo Lentsch – il mio sito deve essere tra i primi intercettati quando scatta una richiesta sui motori di ricerca (…). È un investimento che la maggioranza delle PMI ancora non comprende, ma è un lavoro di intelligence che può dare una prospettiva a tante aziende della subfornitura meccanica, plastica o tessile”.

Certo, i numeri registrati da Co.Mark devono essere contestualizzati: riguardano un’analisi legata alle PMI che si occupano di subfornitura plastica (fatturato medio attorno ai 25 milioni di euro). Ma il concetto che dobbiamo portare a casa è questo: il digital marketing è qui per restare, e per incidere con forza sul fatturato. Ma le aziende devono rispettare alcuni punti.

Curioso di vedere esempi del nostro lavoro? Campagne di Content Marketing.

Digital marketing e fatturato: la strada da seguire?

I risultati non piovono dal cielo, lo dice Massimo Lentsch e lo confermano tutti gli addetti ai lavori del settore digital marketing. La strada da seguire per aumentare il fatturato attraverso SEO, newsletter, social e content marketing è segnata da tre punti strutturali:

  1. Strategia.
  2. Investimento.
  3. Qualità.

In primo luogo devi abbandonare l’ottica dell’interruption marketing. Sta morendo. Forse è già morta. L’Ad-blocker ha decimato gli incassi dei publisher, e gli inserzionisti si guardano intorno per cercare nuove formule, nuove soluzioni. L’opinione di Yahoo! in questo caso è interessante perché non considera l’Ad-blocker una vera e propria tragedia:

“Il mercato capirà di avere una responsabilità collettiva e gli editori adotteranno un approccio all’adv più focalizzato sugli utenti, che spingerà soprattutto il native adverting. Quando si tratta di migliorare il ricordo dell’annuncio, aumentare la propensione all’acquisto e migliorare il sentiment verso il brand, il native advertising è la soluzione più adatta”.

La logica dell’interruzione è destinata a sparire, l’inbound marketing coopterà altri strumenti del content marketing per proporre ai lettori contenuti utili. Contenuti capaci di risolvere problemi e dare valore nel momento in cui ne hanno bisogno.

Native advertising, branded content, storytelling: sono questi gli strumenti che le aziende utilizzano – insieme ad altre soluzioni – per bypassare la vecchia pubblicità. Social ed email sono approcci strategici per veicolare questi contenuti, per distribuire il valore. E poi per generare conversioni.

L’importanza di un giusto investimento

La strategia è chiara, ora ci vuole il giusto investimento. Vale a dire una quantità di denaro utile per muovere i professionisti del settore. Non è un punto scontato: le aziende credono ancora che Facebook sia un percorso a costo zero (Ehi, c’è scritto che Facebook è gratuito).

E che per animare un blog sia sufficiente pubblicare i comunicati stampa. La situazione è distante anni luce da tutto questo: c’è bisogno di un content marketing team per lavorare bene sui contenuti, devi investire in advertising se vuoi superare il declino dell’organic reach (fonte del grafico).

Basta questo? Basta mettere a disposizione la carta di credito? Neanche, rischi solo di bruciare soldi. Devi scegliere persone che sappiano mettere a fuoco i tuoi obiettivi e individuare gli strumenti giusti per raggiungerli. Poi devono definire delle KPI utili e interpretare i dati per migliorare sempre di più. Questo è il modo giusto per aumentare il fatturato con il digital marketing.

Il futuro del digital marketing: la tua opinione

La qualità del lavoro svolto nel digital marketing abbraccia diversi elementi. Si tratta di un filo conduttore, di un elemento che collega tutta la strategia. Parlare di email e social media marketing come la chiave di volta per il fatturato delle PMI non ha senso: sono elementi utili, ma non risolvono il problema a monte.

Alla base c’è sempre la qualità del prodotto e del servizio offerto. Poi delle attività svolte (sia online che offline) per promuovere il tuo business. Il tutto si muove all’unisono, senza soluzione di continuità e compartimenti stagni. Questa è la mia opinione, aspetto la tua nei commenti.

Riccardo Esposito

Riccardo Esposito, blogger per MediaBuzz. Si occupa di scrittura online dal 2008: ha iniziato in agenzia e ora passa 14 ore al giorno davanti al monitor del suo iMac. Il suo blog personale: My Social Web

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