Content Marketing nel B2B: quali sono i contenuti più efficaci?

Content Marketing nel B2B: quali sono i contenuti più efficaci?

[Total: 0 Average: 0]
Facile operare nel B2C, dove i processi decisionali sono semplici e gli acquisti sono basati sulle emozioni. Esempio a caso? Turismo, cucina, ristorazione, abbigliamento. Ma cosa succede quando punti al Content Marketing nel B2B, nel business to business? Cosa accade quando vendi turbine e macchine industriali in un settore in cui è la logica aziendale a comandare tutto? La situazione si complica, ma neanche tanto in fin dei conti. È solo una questione di buona analisi di base e di scelte.

Scelte ponderate. Lavorare con i contenuti nel B2B non è più facile o più difficile: è solo una questione di analisi del target. Per scegliere la soluzione migliore rispetto alla logica Inbound Marketing. Sai bene che, ad esempio, il blog è solo uno degli strumenti a disposizione per attirare i clienti sulle pagine.

Ma non è l’unico. Influencer Marketing, Native Advertising, Public Speaking, SEO e PPC: ci sono più metodi per raggiungere i potenziali acquirenti. Tutto dipende dalle necessità del pubblico, dagli interessi delle persone e dalle caratteristiche della community. Conviene investire su un blog se le ricerche informazionali di una nicchia sono pari a zero? Forse no, meglio lavorare con l’email marketing e distribuire contenuti avanzati con liste profilate. Per informare i contatti in modo differente.

I contenuti utili per chi fa B2B

Quali sono i contenuti più efficaci nel B2B? I dati riportati da eMarketer sono chiari: in cima alla lista ci sono le ricerche e i dati. Che contenuti sono questi? Sicuramente avanzati, tipici della sezione Middle Of Funnel. Ovvero una situazione in cui il contatto non deve essere solo alimentato, ma deve avere delle prove tangibili per effettuare la propria scelta.

Content Marketing nel B2B

La caratteristica chiave del B2B è proprio questa: processi di acquisto alternativi, non basati sull’improvvisazione ma sull’analisi delle varie caratteristiche di un prodotto o un servizio. Di conseguenza la creazione e la distribuzione di documenti informativi può portare vantaggi sostanziali. In che modo avviene tutto questo? Attraverso l’invio di una newsletter, magari con un bacino di contatti segmentati e divisi per caratteristiche. Quindi potenzialmente interessati al contenuto del documento.

Non ci sono solo i dati ad attirare l’attenzione di chi fa Content Marketing nel B2B. Una buona attenzione viene dedicata alle infografiche, ma anche al settore video e all’immancabile post da pubblicare sul blog.

Ogni contenuto ha il suo scopo, e deve essere scelto per ottenere dei frutti. Ricerche e dati, soprattutto se originali, possono diventare una punta di diamante. Ma questo vale anche per podcast, case study e white paper. Ma qual è lo sforzo necessario per registrare vantaggi degni di questo nome?

Da leggere: gli strumenti per creare grandi contenuti.

Impegno necessario per creare contenuti

Non tutti i contenuti sono uguali. E quando ti occupi di Content Marketing nel B2B devi valutare il rapporto tra risorse e risultati stabiliti. Che devono essere misurati con attenzione se vuoi evitare inutili perdite di tempo. Nel grafico precedente le ricerche e i dati sono stati eletti come lavori preferiti in una strategia B2B. Ma qual è l’impegno richiesto? Il secondo grafico di eMarketer risponde alla domanda.

Content Marketing nel B2B

Ecco perché devi avere un content marketing team al tuo fianco. Almeno se vuoi avere risposte degne di nota. Video e ricerche sono i contenuti articolati e hanno un buon rapporto di efficacia. Anche se l’impegno supera gli effetti. Però guarda cosa succede quando ti dirigi verso la parte bassa del grafico: i post del blog sono semplici e hanno un’efficacia considerevole. Questo cosa significa? Conviene investire nel blogging? Non è così semplice.

La difficoltà nel creare un contenuto deve essere definita in relazione agli obiettivi della strategia digitale. Avere un blog aziendale può essere utile. Anzi, può diventare una vera risorsa soprattutto se hai un piano editoriale capace di dettare il ritmo delle pubblicazioni. Magari con una buona analisi SEO per individuare le ricerche da soddisfare con i post. Ma tutto questo non è sufficiente.

La relatività dei contenuti

Esatto, devi considerare la relatività dei contenuti. In questi casi il funnel di Moz spiega perché non puoi lavorare solo con post del blog e articoli. Questi contenuti sono necessari in una fase iniziale, per attirare le persone sulle tue landing page. Ma poi? In un settore come il B2B il lead non si avvicina facilmente alla conversione, deve essere alimentato con altri contenuti. Contenuti complessi da mettere in pratica perché tecnici ed estremamente complessi nella realizzazione. Anche i video sono così, lo sai.

Content Marketing nel B2B

Ricerche e report di dati sono difficili da creare? I video possono diventare un problema per la tua attività? Certo, però sono passaggi necessari in un percorso in cui gli individui non prendono decisioni immediate. Devono avere dei report, dei dati, dei documenti che puntano sulla persuasione.

Una persuasione diversa da quella che puoi trovare su una landing page che fa leva sui testimonial. In questo caso sono i numeri a convincere, sono le informazioni concrete e immediate. Senza futilità, solo case study. Perché queste sono le logiche che guidano le scelte in questo settore. Secondo Hubspot:

B2B clientele want to be educated and provided with expertise, highly detailed content is required for B2B marketing, the B2B buying cycle is often much longer than the B2C decision process.

Conviene, quindi, investire in questi contenuti? È necessario fare Content Marketing nel B2B seguendo questa direzione? Dipende, non esiste una risposta certa. Ma torniamo al punto di partenza: solo un’analisi preventiva consente di capire cosa creare, cosa proporre alle persone che hanno bisogno di te.

Curioso di vedere esempi del nostro lavoro? Campagne di Content Marketing.

Content Marketing nel B2B: la tua opinione

Qual è la tua opinione rispetto al Content Marketing nel B2B? Secondo te è necessario diversificare i contenuti in questo modo, attraverso un percorso capace di segmentare la varie fasi del processo di lead nurturing? E alimentare il contatto con documenti differenti, partendo da un Top Of Funnel iniziale fino a un Bottom Of Funnel? Sei d’accordo? Qual è la tua opinione? Secondo te nel business to business il content marketing ha un valore simile a quello del B2C? Aspetto la tua opinione.

Riccardo Esposito

Riccardo Esposito, blogger per MediaBuzz. Si occupa di scrittura online dal 2008: ha iniziato in agenzia e ora passa 14 ore al giorno davanti al monitor del suo iMac. Il suo blog personale: My Social Web

More Posts

Follow Me:
TwitterFacebookLinkedInGoogle Plus

Submit a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *